セールス成功のツボとコツ　第４回

プレゼンテーションに必須となる
７つのツボとコツ

セールス成功のためには、
当然のことながら
プレゼンテーション能力を
高めていく必要があります。

今回はその７個のツボとコツ
についてお伝えします。

⑥見込み客発見
⑦アプローチ
⑧問題意識
⑨利益と可能性
⑩クロージング
⑪反論
⑫紹介

どんなにプレゼンがうまくても、
「見込み客」がいなければ何も始まりません。
売上もゼロ円です。

では、どうやって見込み客を
発見すればよいのでしょう？

見込み客発見のポイントは
「追いかける」のではなく
「惹きつける」ことです。

では、発見した見込み客に対して、
どのように接すればよいのでしょうか？

ほとんどのセールスマンが
いきなり自社や商品の説明を始めてしまいます。

そうではなく、「アプローチ」から始めましょう！
アプローチとは、心の距離を接近させること。
見込み客の心を開いて信頼関係を築くことです。

信頼関係を築くことができたら、
見込み客から「問題意識」を引き出してください。

問題意識を引き出さないままプレゼンを進めると、
「今日はいい話をありがとうございました」
「前向きに検討させていただきます」
「必要になったら連絡します」
などと言われるのが関の山でしょう。

反対に、問題意識を引き出すことができると、
見込み客の側から
「どうやって問題を解決しましょうか？」
「何かよい方法はありませんかね？」
などと本気の質問がきます。

そうしたら、その問題が解決された場合の
「利益と可能性」を見込み客の心に描かせ、
「もしも、そうなれたらいいな」
「なんだかワクワクしてきた」
「絶対にそれを手にしたい」
という気持ちにさせるのです。

すると、目的を果たすための有効な手段として、
あなたが扱っている商品やサービスに対して、
強烈な興味を抱くはずです！

ここまでいったら、「クロージング」は簡単ですね。
このようにクロージングとは契約を迫ることではなく、
見込み客発見から利益と可能性を描かせるまでの
一連の流れの中で行うものなのです。

また、この一連の流れがスムースにできれば、
「反論」は一切出てきません。

つまり、反論が出たということは、
⑥～⑩までの流れの中で、
何かしら落ち度があった証拠です。

もしも落ち度が多ければ、
プレゼンを続けても意味がありません。
力不足によって相手の貴重な時間を
奪ってしまったことを謝罪してください。

もしも落ち度が少なければ、
そこからでも立て直しは可能ですよ。

そして、契約になってもならなくても、
必ず「紹介」をもらう癖をも身につけてください。

もし、どんどん紹介をもらえるようになったら？
あなたのビジネスがどんなに素晴らしいものになるか
イメージしてみましょう♬


次回は⑬から⑮について
詳しく解説していきます。

どうぞお楽しみに♪